L’ importanza della comunicazione e del saper trasmettere VALORI, SENSAZIONI, ESPERIENZE NEL MONDO DEL VINO CON UN’ ATTENZIONE PARTICOLARE ALLA TOSCANA

Con l’avvicinarsi del Vinitaly tutti i produttori di vino e tutte le cantine cercano di prepararsi per presentare la propria azienda agli ospiti e ai clienti che visiteranno gli stands durante la manifestazione. Tutto è stato preparato al meglio per celebrare questo evento; un appuntamento enologico fondamentale nel panorama italiano e di enorme importanza a livello mondiale. Qualsiasi operatore di marketing che  cerca di avvicinarsi ad una azienda in questo periodo molto probabilmente non riceverà risposta se non “Non abbiamo tempo, c’è il Vinitaly”.

Un articolo sul blog riuscirà meglio ad evidenziare una aspetto fondamentale per meglio approcciarsi a questa manifestazione, aiutando i produttori.

Leggendo vari articoli in questo periodo che cercano di tracciare un bilancio di questo 2015 che è stato un buon anno per i produttori italiani, Wine monitor di Nomisma espone che l’Italia ha esportato 20 milioni di ettolitri di vino contro, per fare un esempio, i 14,1 milioni di ettolitri dei nostri cugini francesi che sono secondi.

Nonostante ciò i dati di valore rendono conto degli 8.3 miliardi di incassi francesi contro i poco più di 5 miliardi di noi italiani. Il primo problema che si evidenzia è che l’Italia vende il vino mediamente a 2.67 euro/litro contro i 5.84 euro/litro dei francesi.

Il divario emerge anche se vengono analizzati i prezzi medi dei vini imbottigliati rossi, bianchi e bollicine i cui prezzi medi di 16.87 euro/litro dello champagne fanno rabbrividire di vergogna i nostri 3.52 euro/litro di prosecco e moscato. Questo divario di prezzo è inferiore non solamente ai vini imbottigliati francesi, ma a quasi tutti i produttori di vino del mondo, mettendo in luce un detto che circola negli ambienti delle cantine da diverso tempo “Non bisogna vendere più vino, ma venderlo meglio”.

Il primo passo per un’ inversione di rotta è prendere consapevolezza dell’importanza della comunicazione e della narrazione dell’azienda: della cantina, della presentazione della bottiglia e della sua grafica, per migliorare il rapporto tra prodotto e prezzo di vendita. Il processo non è automatico né tanto meno veloce, ma le modalità con cui si presenta una bottiglia ai propri clienti sono fondamentali nel favorire una aspettativa di prezzo più alto.

Purtroppo le nostre aziende sentono meno questa esigenza, i produttori si orientano al fai da te dedicando tutto il loro tempo e denaro alla cantina, alla vigna, al prodotto, impegnando quasi tutto il proprio investimento al miglioramento e affinamento del vino.

Questo a onor del vero è stata una cosa buona e giusta perché, come dice un vecchio proverbio toscano “senza lilleri un si lallera”. Ma il punto è tutto qui. Cisiamo fermati o meglio soffermati sul prodotto ritenendo superflua la figura di un narratore ecomunicatore dell’azienda. Tutto quest’aspetto è stato delegato al proprietario della cantina perché più facile da sviluppare senza pensare per un attimo che (esasperando il concetto) con le tecniche in cantina quasi tutti possono riuscire a fare un buon vino in vari paesi e continenti.

Nessuno però può legare il proprio prodotto al territorio come in Italia la terra con più biodiversità al mondo e più ricca di bellezze artistiche.

Va considerato che, basandoci su studi teorici, la comunicazione visiva, gustativa, olfattiva non è asettica, ma filtrata e elaborata dalle emozioni che ci fanno percepire qualsiasi prodotto migliore o peggiore. Per questo il marketing sensoriale ed esperienziale è fondamentale quanto e forse più del prodotto stesso se vogliamo riuscire a vendere meglio le nostre bottiglie; citando un vignaiolo oggi molto importante “Nel mondo tutti sono affamati dell’Italia. Bisogna solamente saperglielo dire che siamo pronti a sfamarli”.

Studi di neuroscienze sensoriali applicati al vino hanno dimostrato che a un campione rappresentativo di persone è stata fatta ascoltare musica varia in cantina durante alcune degustazioni. Il risultato è stato che con un tipo di musica gli acquisti sono stati minori in quantità, ma quadrupli per valore unitario della bottiglia.

Ad un altro campione rappresentativo (compreso di produttori e sommelier) è stato fatto degustare lo stesso identico vino ma con indicazioni di prezzo diverso. Il risultato è stato che l’80% ha ritenuto migliore il vino con indicazione di prezzo più alta.

Infine è stato fatto assaggiare del vino identico ad un altro campione con un vigneto sullo sfondo. La prima volta lo sfondo era un vigneto trascurato e un paesaggio retrostante brutto. La seconda volta il vigneto era curato e il paesaggio bellissimo. Il risultato è stato che il 70% delle persone hanno ritenuto migliore il vino con una vigna curata e una paesaggio bellissimo.

Questi esempi sono esemplificativi di quanto è importante curare l’aspetto della comunicazione e narrazione dell’azienda vinicola e di quanto ci sia rispondenza tra una buona comunicazione e prezzo medio più elevato della bottiglia.

L’ultima riflessione sull’importanza della narrazione di una azienda e dei suoi prodotti è che generalmente si presenta alla maggioranza attraverso l’etichetta della propria bottiglia. I consumatori sono attratti dal contenitore che deve esprimere i nostri sforzi e tutte quelle ricerche che individuano aspetti variabili e aspetti invariabili come l’etichetta il packaging o la forma dei contenitori comunicando meglio e con più efficacia valori e contenuti da associare alla bottiglia. E’ molto insidioso parlare di questo tema ed è per questo motivo che prendiamo a prestito un pezzo di un articolo di wine meridian del 04/03/2016 che tratta dell’argomento senza peli sulla lingua e che crediamo debba avere la nostra attenzione:

“Dal punto di vista grafico, le etichette continuano ad essere ideate e realizzate in gran parte con una creatività che spesso rasenta lo zero. E’ come se mancasse un nesso tra contenuto e contenitore. Eppure ormai tutti sanno che il packaging è il primo elemento, il prezzo viene visto successivamente sullo scaffale, per essere presi in considerazione. Se poi ci spostiamo sulle descrizioni delle controetichette il tema si fa ancor più insidioso. Ci rendiamo conto che le leggi, le norme sull’etichettatura, non facilitano certo la comunicazione dei nostri vini (a proposito perché le organizzazioni professionali del vino non fanno una battaglia forte su questo fronte?) ma è altrettanto vero che molti, troppi produttori utilizzano quegli spazi per scrivere cose inutili o senza senso. Scrivere, ad esempio, in una controetichetta che si tratta di un vino prodotto in un territorio propizio con energie vitali positive forse può andare bene ad un consumatore discepolo di religioni “new age” ma siamo sicuri che rappresenti veramente il target dell’azienda, la sua filosofia produttiva?”.

Speriamo che ogni azienda riesca a percepire l’importanza che la comunicazione riveste in qualsiasi attività, per potersi presentare ai propri clienti con ottimi prodotti ed una buona comunicazione.

Bruno Bruni per Irtemwine.com

per informazioni o commenti contattaci

Annunci
Questa voce è stata pubblicata il 6 aprile 2016 alle 16:32 ed è archiviata in generale. Aggiungi il permalink ai segnalibri. Segui tutti i commenti qui con il feed RSS di questo articolo.

Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione /  Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione /  Modifica )

Connessione a %s...

%d blogger hanno fatto clic su Mi Piace per questo: